Wenn Ihnen in Ihren Jahresgesprächen herausfordernde und eventuell langatmige Preisverhandlungen bevorstehen, rate ich Ihnen zu 2 verschiedenen Veranstaltungen. Warum? Aus dem einfachen Grund, dass die beiden Gesprächsdramaturgien zu verschieden sind.

Welche neuen Themen sollten Sie als Einkäufer für Ihre Jahresgespräche auf die Agenda setzen? Dazu führte Hans-Christian Seidel ein Gespräch mit Frank Sundermann von der Beratung Durch Denken Vorne Consult GmbH in Hilden.

In unserem Top-Thema habe ich für Sie 6 wichtige Agenda-Punkte für Ihre Lieferanten-Jahresgespräche für das Jahr 2025 herausgefiltert. Wie Sie wissen, trenne ich grundsätzlich die reinen Preis- und Konditionsverhandlungen von den übrigen Agenda-Punkten, da ich sonst befürchte, dass die Verkäufer den Preis immer mehr aus dem Fokus rücken oder andere Agenda-Punkte zum Anlass nehmen, um Preiserhöhungen durchzusetzen. Das heißt aber niemals, dass diese anderen Agenda-Punkte an Relevanz weniger wichtig sind. Es handelt sich für mich nur um eine andere Art der Verhandlung.

Frage: Ich stelle mir immer wieder die Frage, ob ich das Thema Wertanalyse bei meinen Jahresgesprächen ansprechen sollte oder ob ich dies in einem separaten Treffen zusammen mit meinen internen Schnittstellen durchführen kann. Wie sind Ihre Erfahrungen damit und lohnt sich das wirklich?

Frage: Mein Chef ist ein absoluter Verfechter des Harvard-Konzepts und legt uns nahe, dass wir all unsere Verhandlungen an dieser Methode ausrichten.

Neben den reinen Preisverhandlungen sollten Sie die folgenden Themen in Ihren Jahresgesprächen ansprechen – am besten in einer getrennten Veranstaltung. Die Gespräche darüber können auch online erfolgen, da es hierbei nicht in dem Maße auf körpersprachliche Aspekte wie bei den Preisverhandlungen ankommt.

Bei einem Jahresgespräch mit einem Lieferanten für Dienstleistungen sollten Sie die folgenden 3 Tipps in Ihre Agenda miteinfließen lassen. Eine voreilige und hinterher falsche Entscheidung löst intern sehr viel Unmut aus und kann je nach Produktgruppe auch den Betriebsrat mit ins Spiel bringen.